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“三年全新开拓计划”——新增900家店

[2018/1/17 14:22:06]

        倾听行业声音,还原行业轨迹,寻找行业榜样。自2017年4月起,中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”,中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写,受访对象还将同步进入“2017中国药店十大年度企业”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是广西一心医药集团有限责任公司。


       独一无二的地理位置、市场环境以及政策导向,使广西成为国内市场化程度最高的药品零售市场;而首府南宁,作为广西的政治高地和政策高地,则顺理成章地成为兵家必争之地。

       盘点活跃在南宁的药品零售企业,外来企业有已上市的国大药房、一心堂、老百姓、大参林和准上市的健之佳,本土企业则有广西一心、广西康全、古城友和等,在与时间赛跑的近两年,这些企业不约而同地选择了加速快跑,向即将来临的终极寡头竞争发起冲刺。广西一心营运总经理蔡双用“竞争惨烈”来形容南宁市场的现状,“往往我们开了一家店,隔壁就是健之佳和老百姓,这样的情形非常普遍”。

        “大鱼吃小鱼”的游戏规则在南宁被展现的淋漓尽致,这也使得每家企业都真实地感受到了威胁和危机。蔡双认为,企业实现生存和发展的唯一路径,就是遵守游戏规则,通过修炼内功使自身足够强大。“企业的风险在哪里,企业的优势在哪里,企业的劣势在哪里,对手的优势在哪里……我们需要不断总结和分析,因为只有了解别人、认识自己,才能更好的发展。而从这个角度出发,越强大的竞争对手,越是我们的学习榜样。”

 

备战“三年后”

 

       因应市场的“变”与“不变”,广西一心延续了高密度布点的基本发展策略。据蔡双介绍,截止到今年6月底,广西一心新开直营门店58家,新开加盟门店52家;而今年的计划是,新开直营门店110家,新开加盟门店100家,总计210家。

        蔡双说,广西一心成立之初便定位于“立足南宁”,而“区域第一”依然是现阶段的基础目标。“一心堂、大参林会继续以‘农村包围城市’的方式扩张,而健之佳、老百姓则会继续完善社区网络建设,处在夹缝中的广西一心,在第一根据地南宁,首要的任务就是保持门店数量、销售规模和市场占有率的领先。”

       在经过充分的市场调研后,广西一心在今年年初提出了全新的拓拓展计划:一方面继续扩大在南宁城区的门店密度,一方面强化在南宁周边县域市场的布局。

     “地铁、高铁的快速推进,使南宁的城市化进程加快,在南宁周边县域,目前分布人群数量更多、密度更高,相应地,消费潜力也更大,这是我们重视县域市场的根本原因。此外,一心堂、大参林不断在县乡开店,对原有的加盟体系冲击很大,需要我们建立起品牌力和活动力更强的‘直营+加盟’的防反体系。”

      由是,环境的被动与战略的主动形成了矛盾的统一。广西一心一方面通过自建与收购“两条腿走路”的方式,加快直营店在县域市场的拓展,另一方面,按照直营店的模式去管理加盟店,提升加盟店的市场竞争力。据了解,原来专管加盟店的部门仅配置四五名人员,而今年人力配置翻了两番,且对加盟店进行了更细化的分类:有店长的加盟门店被划归一个组,完全按照直营店的模式进行管理;而没有店长的门店,则按照销售规模进行分类管理,20万以上、10-20万、5-10万、5万以下的的门店会分别配备不同的活动内容,陈列商品以及价格策略等。

     ‘直营+加盟’的模式仅是一心应对市场变化的过渡性举措。下一步,我们希望能够通过参股的方式使加盟店并入一心体系,以实现集中化、标准化管理。”蔡双说,“当然,这也是为了实现三年左右上市的目标做准备。”

        介绍,为实现上市的阶段性目标,广西一心在今年年中总结会上提出了门店拓展的“三年计划”——到2019年底,要在现有基础上新增门店900家。具体包括:(1)新增直营门店300家,将采用“一心+朝阳”的双品牌路线,主要分布于城区;(2)新增加盟门店300家,主要分布于南宁周边县域;(3)新增“合作门店”300家,主要分布于乡镇市场。其中,“合作门店”是广西一心进行的一种全新尝试,用以鼓励员工“回乡创业”,而企业则采取控股或参股的方式与员工建立所有权关联,截至目前“合作门店”已经开设了数十家。

“点评”映现实

 

        7月19日,广西一心会员日,在23点29分,蔡双在内部店长群写下了这样一段“点评”:
“有一种信念支撑着我们,我们坚定不移的目标——7月,超额,超额,必须集体完成目标!截至今天,已经有很多门店完成任务95%以上,部分门店达到80%以上,大部分门店超过70%,按照正常每月31天计算,今天的任务指标应该只是62%而已,这意味着我们通过全体人的努力,当月将轻松实现130%的超额目标。接下来,继续抓好每一个宣传,继续执行每一个话术,向150%的超额目标发起冲击。我们说到做到,加油!”

       ——“点评”已经成为广西一心的管理传统,它不仅清晰地折射出广西一心的管理文化和团队精神,更鲜活地诠释出企业健康发展(上半年销售增幅超过20%,效益保持同步增长)的原因。

制度——把模式培养成文化

        广西一心长期和当地的5所院校合作,每年会接收两三百名应届毕业生。“为数不少的应届毕业生,会在三个月到半年后走上‘店长’岗位,其间,企业会组织有针对性的‘点对点’的培训,同时会安排有经验的店长进行‘一对一’的帮扶。”蔡双说,“大量启用年轻店长,我们明显看到利大于弊,虽然他们经验不足,但有的是激情、活力和时间,可以全身心地去照顾门店。”

         匹配团队年轻化的特征,广西一心采用了“换店”机制,即把老店长调往新的门店,把新店长会安排在老的门店。“一心换店长的频率在南宁甚至整个广西可能都排在第一位,一名店长通常会在一年甚至半年的时间内就调换到另一个门店去。”

        蔡双表示:“一心已经把这种‘换店’模式培养成一种文化,所有店长们都已经习惯并接受。而且我们发现,店长岗位的适当调整,可以使原有门店被忽略的问题充分暴露出来,对企业的发展、对个人的成长都是好事。”

执行——“大风大雨也不能阻挡我们的热情和激情”

 

        “只有淡季的思想,没有淡季的月份。”年轻而倔强的蔡双希望在7月(行业公认的淡季)创造销售奇迹——超额完成任务,于是带领年轻的团队一起向目标发起冲击。

        蔡双认为,实现超额目标的关键在于:第一,培养店长和店员的信心,激发他们的能动性;第二,设置配套的超额奖励,并向员工解析奖励的目的和内容,并把任务分解到人;第三,举办高频次的配套促销活动;第四,以激活沉睡会员为切入点,用专业服务和真情服务打动顾客,提高会员的购买频次。
计划按部就班地进行,蔡双也通过“日复一日”的点评检查和强化执行效果——“每天晚上11点半左右,各个销售区域的经理会对一天的销售数据进行总结、排名,发到我们的店长群,同时我也会每天做一个点评,还会发一个大红包”;可惜,天公并不做美……

       促销是广西一心的传统优势,营运部门拥有良好的活动策划和活动组织能力,同时拥有齐全的配套设备设施。就在配合企业周年庆的种种促销方案敲定后,台风却不期而至……就在我们以为超额目标会就此搁浅时,蔡双以及她的团队却表现出了坚定与执著。

      “大风大雨也阻挡不了我们的热情和激情。”蔡双用笃定的话语来激励团队。她说,“我们的活动既然已经定了,哪怕遭遇暴雨等极端天气,也要如期开展,天气不能成为延期的理由。况且,我们已经把会员邀约、社区活动等前期准备工作做好了,就算是下雨,还是一样会有人来。“
……透过这段朴实的“点评”,我们读懂:成功没有捷径,广西一心不断把理想演绎为现实,正得益于年轻团队血液里流淌着的、骨子里蕴藏着的不屈的性格和不变的坚持。

【后记】

         蔡双用“高速”、“年轻”和“值钱”三个关键词来评价企业和团队,她常对员工说:“企业已经给了我们足够大的平台,一是怎么去把握——把握平台、把握机会、把握人脉;二是怎么去学习,通过学习充实自己,并抓住机会去提升自己;三是怎么让自己‘值钱’,只有自己变得更值钱,企业才能更值钱。”

       这段话,既是对自身发展经历的感悟与总结,又是对年轻团队的忠告和期许,更是对企业未来的期待与写实。

 

 
 
 

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