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借刀杀人——三十六计销售技巧系列案例第三计

[2018/8/2 17:42:10]

“借刀杀人”比喻自己不出面,假借别人的手去害人。用在军事、商业或日常生活中,主要体现在善于利用第三者的力量以达到取胜的目的,而此计用在我们药店销售中时,我们要借用的是各种老药的第二种、第三种……用法,鲜为人知的老药新用法往往彰显的是我们扎实的专业功底。

首先,让我们来看两个案例。大家都知道马应龙是治疗痔疮的,那么马应龙还可以治疗什么疾病?有人会说,马应龙可以治疗黑眼圈,我不禁要弱弱地问一句,难道你要把抹到屁股上的药,抹到脸上吗?没错!你还真就说对了,马应龙可以治疗日光性皮炎、黑眼圈、痱子、小儿红臀、褥疮等。那么我们门店常卖的洁尔阴,除了妇科炎症,还能治疗什么门店常见的疾病呢?相信有经验的老员工会说出一串:可治男科泌尿系统感染、脚气、褥疮、脂溢性皮炎、痤疮等。所以门店销售的很多老药是有新用途的。接下来我再问大家五个问题:

1.我们门店是否都有六味地黄丸?

答案是“都有,而且不止一个厂家”。

2.大家知道六味地黄丸是治疗什么疾病的吗?

相信很多人都知道,是治疗肾阴虚的。

3.肾阴虚有什么症状?

学过中药的员工一定都能隐约记得那八个字:腰膝酸痛、头晕耳鸣……再多可能就记不太清楚了。肾阴虚的典型症状是:腰膝酸痛、头晕耳鸣、失眠多梦、五心烦热、潮热盗汗、遗精早泄、咽干颧红、舌红少津无苔。

4.六味地黄丸在药店是不是卖得很不错?

答案一定是肯定的。

既然各门店都有六味地黄丸,大家也都基本知道是治疗什么疾病的,门店销售也不错,那最后一个问题是:你们门店的六味地黄丸是主动推荐卖出去的多还是顾客点名购买的多?这个问题我问过很多药店,答案是“多数是顾客点名购买的”。

我们都知道六味地黄丸的作用,为什么不主动推荐给顾客?一年下来,门店如果做10次活动,至少有8次,活动品种中有六味地黄丸,每次活动都会考核活动品种的环比增长,六味地黄丸真的就只能卖那么多吗?

根据老药师的研究,六味地黄丸的新用法至少有二三十种,我们在此不一一列举,只是抛砖引玉,希望能得到大家更多的共鸣和思考。各公司都有不少有深厚中医功底的员工,在门店销售中,他们能把专业知识淋漓尽致地展现给顾客,不但提高了客单,赢得了顾客的口碑,还培养了很多的忠诚粉丝,中成药是值得深挖的金矿。但有一点需要强调,各种药的使用必须要联合顾客的具体情况辨证推荐,而这一定是要求店员有较强的专业知识功底。

点评

1.药品销售要以说明书为主,让自己的专业知识更扎实;

2.学习需要延伸思考、多动脑子,将所学的知识活学活用;

3.关注商品学习的同时,也要关注疾病的学习,从“T”型人才,变成“H”型人才;

 

 
 
 

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