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超级店长管理的“黄金八点”

[2017/2/4 11:27:39]

        实体店是一个公司的零售终端,作为公司零售运营的基础环节和为客户提供服务的主要渠道,其经营状况的优劣直接决定着公司的经营业绩、竞争能力和服务水平。而在店内,店长无疑是唱主角的。一个店就像是一个家,店长就像是家长,要关心所有问题:人员调配、员工素质、顾客服务、商品陈列、店铺卫生、财产保全,员工激励等等。 
        可以说店长是企业文化信息传递的纽带,是公司销售政策的执行者和具体操作者,是企业产品的高层代言人。门店零售核心,70%以上在于店长的经营能力,在于能否在几个关键部位去实施精细化管理。
 
首先店长管理有“黄金八点”。
第一点:对销售总业绩负责
1.店长是否有订每日、每时段目标?
2.是否利用时段会议对目标进行跟进?
3.是否对时段目标未达成的原因进行分析?
4.是否在时段会议上给员工足够的方法,让员工达成?
5.是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方?
6.是否为目标的达成确定方案?
 
第二点:畅销品塑造
1.每周找出畅销品了没?
2.畅销品的库存够吗?
3.员工清楚畅销品的库存吗?
4.管理者分析过商品形成畅销的原因吗?
5.畅销品有替代品吗?
6.是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样(如滞销品)。

第三点:滞销品
1.每周找出滞销品了吗?
2.对滞销品是否加强了重视,如调整陈列等。
3.是否对滞销品定每人每日销售目标,让员工重视?
4.数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗?(如畅销品)
5.是否教员工滞销品的卖点呢?
 
第四点:人效
1.是否通过游戏激发员工的积极性?
2.是否经常训练员工的专业技能?
3.是否了解员工的强弱项?
4.排班时是否强弱搭配?
 
第五点:考核
1.畅销款位置和滞销款位置是否调整过?
2.同事是否一直在卖便宜货品?
3.是否教员工主推货品卖点?
4.客流高的地方货卖得好吗?
 
第六点:跟机率
1.每天计算过连根机率了吗?
2.是否为员工定每日跟机率目标?
3.是否经常训练商品卖点能力?
4.是否跟进员工拿让顾客体验产品?
5.对员工的跟机率是否进行训练?
 
第七点:客单价/平均单价
1.是否教员工卖高毛利产品的卖点?
2.是否教员工如何回应价格高的异议?
3.贵的货品是否特殊陈列?
 
第八点:分类别货品的销售额
1.是否通过报表分析货品的销售额?
2.对不好销的类别是否加强推动?
 
其次店长在心态上也要做好调整,做到以下四点:
1、要让我们的员工调整好积极乐观的心态,相信并且做到,而不是每天抱怨,强调正能量。
2、让店长和导购员清楚自己的角色定位和岗位职责,店长不是超级卖手,而应该做到成为真正的管理者,英雄退位,团队进位。店长需要打造精英团队,要做到招之即来,来之能战、战之必胜。
3、要做到每天营业前,营业中和营业后的部署。了解目标,并分析达成,要开好晨会。知道淡场和旺场应该怎么做并认真执行,分享总结。
4、要让员工充分了解店铺货品情况,畅销和滞销款。做好主推款的陈列,了解黄金陈列点的产出比并及时做出陈列调整。

        即使做到以上几个方面,当生意额与理想目标差距大或与竞争门店差距大时,我们的店长也许还是会手忙脚乱,不知所措。这时要问自己我们做了哪些部署?或者,我们对于生意差的解释是什么呢?真正提高生意的方法,你做了多多少?

 
 
 

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