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以逸代劳——三十六计销售技巧系列案例第四计

[2019/1/5 14:54:17]

“以逸待劳”多指作战时采取守势,养精蓄锐,让敌人来攻,然后乘其疲劳,战而胜之。此计用于门店中可延伸出挖掘需求法,通过多问少说,挖掘出顾客潜在的购药需求。 
顾客一进门,我们经常会说“您好,老师,您需要点什么?”或者“您好,老师,有什么需要帮忙的?”等等类似的话,可有时,我们却得到顾客冷冰冰的一句“随便看看”,这是最令人头痛却又是最常见的情景。 
根据消费者心理学我们可以换位思考一下:谁有事没事总愿意往药店里跑?正常情况下,他们更愿意去商场、广场,所以说“随便看看”的顾客,我们大致将其分为三种人: 
第一种人:他说“随便看看”是希望你闭嘴,不希望你推荐,这样的顾客往往戒备心很强,很难达成我们预期的销售; 
第二种人:可能有难言之隐,或是没有看到自己想要的商品,还在犹豫之中; 
第三种人:这种人比例较少,可能是某个药品的厂家人员,或是附近的竞争对手。 
所以针对“随便看看”的顾客,我们的“治疗原则”是:不让他说出这句话来!这很重要,那么我们怎么做?那就是“挖掘顾客需求”! 
小时候大家都学过一篇古文,叫《庖丁解牛》,大概意思是,在一位优秀的屠夫的眼里,从来没有一只完整的牛,而是各个部位的分解图。从这个故事引申过来,我们是否可以说,在一名优秀药店营业员的眼里,是不是就没有一个健康的人?这样说似乎有点耸人听闻,但我在药店时,我们店里真的有这样一位非常专业的老员工,每位顾客进到店里,他总能一语中的说出顾客的一个健康问题,顾客在惊讶的同时,对他的专业和推荐的商品深信不疑,根本没有机会说“随便看看”。 
根据上述经验,可以总结出一个挖掘顾客需求的口诀:顾客身上挖特点,三到五个在眼前;根据特点找商品,大胆沟通是关键。我们要经常练习着在顾客的身上找特点,这个特点包含两个方面,一个是优点,一个是不足。思路是从头到脚,从打扮到穿着,比如,头发是不是有些枯黄,眼睛是否带着眼镜,是否有红血丝,脸上是不是有痘痘,长在哪里,有没有口角炎,有没有灰指甲,手的皮肤如何,身材如何,衣着是否高档等等。如果是优点,我们可加以赞美,如果是不足,我们要用诚恳的眼神和语言告知顾客,让顾客感知到我们的观察和细心。举个例子,看到顾客有口角炎,我们可以在顾客一进门,问完“你好”的同时说:“老师,看到您最近上火了(手可以指着自己的嘴巴),您一定要多喝水,近来上火的人很多,嘴边的泡比较危险,要保持干净,预防感染!您需要点什么?”说完这些话,顾客还会再说“随便看看”吗? 
我们从顾客身上找到的特点不要太多,但要准确,根据对应的健康问题迅速在脑海中筛选商品,建议选择保健品,然后一定大胆说出来。也许一次推荐是不成功的,但成功却是多次推荐中的一次必然。不要觉得老员工比自己的专业能力强多少,请记住:努力可以改变能力! 
点评 
1.一名合格的营业员可以满足顾客的需求,但一名优秀的营业员一定是可以挖掘顾客需求的; 
2.我们要有信心,因为到店的顾客都有需求,不要让顾客说出“随便看看”; 
3.关联销售,对症第一,高毛第二,我们推荐商品时,是我们在说话,当顾客服用商品后,才是商品在说话。 

 
 
 

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