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金牌店长总结的销售“三部曲”

[2019/1/5 15:00:39]

药店中销售的商品大多数是药品,而药品的作用是用于预防或者治疗人体疾病,使用得当,就可以缓解顾客病痛、让患者恢复健康,使用的不恰当,不仅不能治疗疾病,反而可能引起副作用,给顾客带来危害。在保障顾客用药安全的前提下,我们日常销售中有3个方面的内容一定不能忽视,我们一一来看。 
一、问清顾客的症状、用药史、疾病史、过敏史 
①问全症状。一般我们销售中都会注意去问清顾客的症状,如感冒多久了、鼻涕的颜色、有没有发热等,然后在对症对因推荐药物。然而很多时候,店员询问的症状并不全面,如反流性食管炎就有较为明显的咽部不适症状,但可能就当做咽炎来治疗了。 
②问清用药史。了解顾客的用药史,可以帮助我们更好的给顾客推荐药物,如顾客前来购买抑制胃酸的药物,并且正在服用硫酸亲氯吡格雷片,这时候就不能给顾客推荐奥美拉唑,因为奥美拉唑与氯吡格雷会发生相互作用,而应该给顾客推荐与氯吡格雷无相互作用泮托拉唑,这样才能起到有效作用,又不会导致顾客因服药而发生危险。 
③问清疾病史及过敏史。了解顾客的疾病史及过敏史,可以有效的避免我们给顾客推荐顾客不适宜服用的药物,以免引起疾病的复发,对顾客造成危害。如右美沙芬禁用于有精神病史者、含阿司匹林的药物慎用于有消化道溃疡病史及溶血病史的患者等。 
二、满足顾客的第一需求 
以往药店销售太过注重毛利,顾客点名要购买的商品如临床药品、广告产品经常会被店员替换,这里的替换可能是同名替换也可能是同类替换,有的顾客接受不了,就会流失。再者即使是同名同规格的药品替换,也可能因生产厂家生产工艺的不同,导致药效不同,患者服用后达不到原药的疗效,这就会导致顾客对药店失去信任,还可能导致投诉、纠纷的发生,最常见的案例就是慢病用药的替换,如用小厂高毛的降压药物替换原研厂家的药物,导致顾客的血压不降反升。所以当顾客点名要购买某种商品时,我们应满足顾客的第一需求,然后在通过问清顾客的情况、专业的讲解进行联合用药,这样才能在不伤顾客的前提下促成销售。 
三、对顾客进行用药指导和生活建议 
作为药店的专业人员,在顾客购买药品后应进行专业用药指导和生活建议。 
1、告知顾客药物的服用方法。正确的服药方法是保证顾客安全的前提及发挥药效的基础,很多药物因其作用原理的不同,服用方法也不一样,如拉唑类抑制胃酸药物应晨起空腹服用、补益的中成药宜饭前服用等,还有药物服用的剂量、次数也是我们应告知顾客的一项重要内容。建议最好将药物的服用方法写在便签并将便签粘贴在药品的包装盒上。 
2、告知顾客药物的相互作用。很多药物都可能与其他的药物、食物等发生生理或化学上的相互作用,如甲硝唑与含酒精的药物或食物同服会发生双硫仑反应、红霉素与氨茶碱同服可引起氨茶碱在体内的蓄积等,告知顾客药物相互作用的知识可保障顾客的安全。 
3、告知顾客药物潜在的不良反应。一般药物都有很多潜在的不良反应,如他汀类降脂药物可引能引起肝毒性,顾客长期服用应提醒顾客进行定期的肝功能检测;长期服用双氯芬酸钠这类止痛药物,应注意消化道溃疡。 
4、告知顾客日常生活中应注意的事项。如服药期间不要喝茶,有消化道疾病的顾客不要吃生冷、辛辣、刺激的食物,饮食要均衡,日常中保持适量的锻炼增强体质等。这样既可以让患者更快恢复,也可以增加顾客对我们的认同感。 
最后还是需要再次强调,我们药店人应清楚的认识到,我们不仅是药品的销售人员、更是顾客的健康顾问,不能一味的最求利润而顾客带来损失,切不可本末倒置。 
 
 
 

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